سلم الخوف: 8 خطوات صغيرة نحو أول عملية بيع.

توقّع الأحداث لا المشاعر.

يبدأ سلم الخوف بخطوة صغيرة مخيفة ورقم. لكن التوقع يجب أن يخص الأحداث لا العواطف. يشير فريق كراسك إلى أن توقع أنك "ستقلق" لا فائدة منه، لأنك ستقلق حتمًا. لذلك اكتب شيئًا يمكن التحقق منه، مثل "احتمال 80 بالمئة ألا يرد المورّد أبدًا".

كيف تبني سلم الخوف.

اكتب بعد ذلك 8 خطوات بين الليلة وأول عملية بيع. وينبغي أن تبدو كل خطوة أكبر قليلًا فقط من التي قبلها. فمثلًا، مع الصلصات المنزلية، الخطوة الأولى بريد إلى ثلاثة متاجر، وتتوقع "ألا يرد أي منها خلال أسبوع". والخطوة الرابعة أن تأخذ برطمانًا بنفسك، والثامنة أن تطلب طلبية. باختصار، يحتاج التعرض التدريجي إلى نتائج يستطيع العالم أن يؤكدها أو يكسرها.

لماذا تهم المفاجأة والتنوع.

يرى فريق كراسك أن المفاجأة هي المفتاح، فصمم خطوات تخالف توقعك بوضوح. وينجح كسر التوقعات أكثر برقم دقيق، لأن الرقم الغامض يعلّم بغموض. كما وجدت دراسة في فورتسبورغ عام 2013 على ثلاثين شخصًا يخافون العناكب أن الخوف عاد أقل بعد التدرب في عدة غرف افتراضية. لذلك نوّع بين البريد والمكالمات والدخول من باب حقيقي.