Ürünleştirme hataları: bozulan üç şey.
Üç ürünleştirme hataları, paketlenmiş hizmetlerin çoğunu bozar. Teklifin fazla katı çıkar, mevcut müşterilerin değişime direnir ve özel işi hiç bırakmazsın. Çözüm, ürünün önce neye ulaşması gerektiğine önceden karar vermektir.
Dördüncü müşteriye hayır de.
Ürünleştirilmiş teklifin bazı alıcılar için fazla katı mı? Yazarda her dördüncü müşterinin, standart sürümün kaldırmadığı bir istisnası vardı. Her istisna onu özel işe geri çekti. Ancak çözüm, paketi herkes için genişletmek değildir. Bunun yerine hayır de ve teslim edebileceğin kadar dar tut, gelirden bilerek vazgeç. Standart paket fazla katı mı diye sorarsan, cevap bazen evet olur.
En iyi müşterilerinle ürünleştirme hataları.
Özel ilgi için ödeyen müşteriler standart sürümü gerileme sayabilir. Ürünleştirme araştırması, standartlaştırmanın bireysel ilgi hissini azalttığını söyler. Sattığın samimiyeti de kaybettirebilir. Bu yüzden talepkâr, en çok ödeyen bazı müşterileri kaybetmeyi bekle. Bu kayıp, ürünleştirme hataları arasında mekanizmanın çalıştığını gösterir, bozulduğunu değil.
Durma sayısını şimdi yaz.
En yaygın tuzak, hiç durmamandır. Bir iş daha alırsın, sonra bir tane daha ve hiçbir kayma karar gibi hissettirmez. Bu yüzden danışmanlığı bırakıp ürüne geçmek, takvimini düzenlemekten fazlasıdır. Hizmeti kapatmadan önce ürünün neye ulaşması gerektiğine karar ver ve muhakemen açıkken o sayıyı yaz.
Gece on birde, bekleyen on beş bin dolarlık bir havaleyle iyi karar veremezsin. Bu, ürünleştirme hataları arasında sonuncusudur ve durmak, saat satmaktan çıkan kapıdır.
Ürünleştirme hatalarına karşı bu akşam önlem al.
Hizmeti kapatmadan önce ürünün ulaşması gereken sayıyı yaz.
Paketinin dışında kalan bir istisnayı kibarca reddeden bir yanıt taslağı hazırla.
Kitaptan.
Hiçbir zaman gerçekten durmazsın. Beni yakalayan bu ve açık ara en yaygını. Ürününü bırakmaya karar vermiyorsun. Basitçe bir iş daha alıyorsun, sonra bir tane daha, ve inşaatın bir ay daha kayıyor ve o kaymanın hiçbir anı asla bir karar gibi hissettirmiyor. Mullins iki sunumu ayırmayı söylüyor ve şimdi bununla takvimini düzenlemekten daha zor bir şeyi kastettiğini düşünüyorum. Hizmeti kapatmadan önce ürünün neye ulaşması gerektiğine önceden karar vermeyi ve o sayıyı yargın hâlâ berrakken yazmayı kastediyor.
Girişimci olmak istiyorum ama param yok, 8. bölüm: Hizmetten ürüne geçiş
ürünleştirme hataları hakkında sorular.
En yaygın ürünleştirme hataları nelerdir?
Katı bir teklif, direnen mevcut müşteriler ve özel işi hiç bırakmamak.
Paketi her müşteriye uyacak şekilde genişletmeli misin?
Hayır. Bilerek gelirden vazgeçmek anlamına gelse bile teslim edebileceğin kadar dar tut.
Özel işi bırakmaya ne zaman karar vermelisin?
Önceden, muhakemen açıkken karar ver. Ürünün önce neye ulaşması gerektiğini yaz.
Bölümün tamamını oku.
Bu ders, "Hizmetten ürüne geçiş" başlıklı 8. bölümün yalnızca bir kısmını ele alıyor. Kitap çok daha ileri gidiyor: tüm kanıtlar, hikâyeler ve her alıştırma orada.
Bu bölümdeki dersler.
- 01 Zamanı paraya satmak: danışman neden takılıp kalır.
- 02 Hizmet ve ürünü ayırmak: birine yap, hepsine sat.
- 03 Ürünleştirilmiş hizmet: doğru basamağı seç.
- 04 Basecamp nasıl başladı: bir yıl, altı yıl.
- 05 Hangi hizmet paketlenir: tekrar ettiğin.
- 06 Yan ürün neden bitmiyor: aynı anda iki saat.
- 07 Ürünleştirme hataları: bozulan üç şey.