Medo de pedir ajuda: quantos dizem sim.
O medo de pedir ajuda leva a um erro medido e numa só direção. Em estudos de pedidos diretos a desconhecidos, quem pedia previu que bem menos pessoas aceitariam. Então, antes de pedir a alguém que compre, espere que sua previsão seja pessimista demais, embora o dinheiro reduza a diferença.
O que seis estudos encontraram.
Em 2008, Francis Flynn e Vanessa Lake publicaram seis estudos no Journal of Personality and Social Psychology. Eles mandaram pessoas fazer pedidos diretos a desconhecidos. Primeiro, cada pessoa estimou quantos aceitariam. Depois, as estimativas erraram em até metade.
Desde então, a pesquisa de Vanessa Bohns já cobriu mais de quatorze mil desconhecidos. Ela calcula a subestimação média em cerca de quarenta e oito por cento. Ou seja, o hábito de subestimar quantos dizem sim é medido, não um palpite.
Por que o medo de pedir ajuda erra numa só direção.
Quando você imagina o pedido, pensa no que o sim custa ao outro. Porém, ignora como é desconfortável olhar para alguém e dizer não. Isso explica por que as pessoas dizem sim mais do que você espera. Em resumo, vocês dois temem a mesma conversa, só que de lados opostos.
A ressalva quando há dinheiro.
A pesquisa original tratava de pedir ajuda, e você vai pedir dinheiro. Bohns e colegas testaram isso diretamente, e o efeito diminui quando entra dinheiro. Mas não desaparece, então as pessoas ainda são pessimistas demais. Por isso, espere errar a seu favor em menos do que o número de destaque. Entender por que as pessoas dizem sim ajuda a pedir.
Planeje com base no medo de pedir ajuda.
Anote quantas de cinco pessoas você acha que vão comprar e peça às cinco mesmo assim.
Peça a mais gente do que o número que está na sua cabeça, porque seu palpite fica abaixo da realidade.
Do livro.
Quando você imagina pedir, você pensa no quanto seria custoso para a outra pessoa dizer sim. O tempo, o dinheiro, o incômodo. No que você não pensa, de jeito nenhum, é em quão desconfortável é para um ser humano olhar para outro ser humano e dizer não. A pessoa de quem você tem medo está ali sentada temendo o constrangimento de te recusar. Vocês dois têm medo da mesma conversa por pontas opostas, e só um dos dois sabe.
Quero empreender, mas não tenho dinheiro, capítulo 5: O primeiro real
Perguntas sobre medo de pedir ajuda.
O medo de pedir ajuda faz subestimar em quanto?
Vanessa Bohns calcula a subestimação média em cerca de quarenta e oito por cento. Isso vem de estudos com mais de quatorze mil desconhecidos.
Por que o erro vai sempre para o mesmo lado?
Porque você imagina o custo de dizer sim. E esquece como é constrangedor para alguém recusar.
O efeito continua quando você pede dinheiro?
Diminui, mas não desaparece. Então espere mais sins do que previu, embora não metade da sala.
Leia o capítulo completo.
Esta lição cobre uma seção do capítulo 5, “O primeiro real”. O livro vai mais longe, com todas as evidências, as histórias e cada exercício.
Lições deste capítulo.
- 01 Vender coisas na escola: a lição dos relógios.
- 02 Vender para amigos e família: o que vale como venda.
- 03 Medo de pedir ajuda: quantos dizem sim.
- 04 Intenções de implementação: do desejo à quinta-feira.
- 05 Rejeição social e dor física: por que um não dói.
- 06 Vender para a família vale: sua mãe não é um mercado.
- 07 Negócio de comida caseira: de quatro quilos a uma empresa.