Zaliczka od klientów na start: milion Gupty.

Zaliczka od klientów na start zadziałała u Vinaya Gupty w Indiach na początku dwutysięcznych lat. Poprosił agentów turystycznych o odnawialne zaliczki po pięć tysięcy dolarów i dwustu się zgodziło. Dzięki temu w ciągu kilku miesięcy miał milion dolarów, nie oddając ani kawałka firmy.

Agenci i ich problem.

Rynek Gupty to tysiące małych rodzinnych biur podróży w całych Indiach. Linie lotnicze traktowały je źle i płaciły im niskie prowizje. Agenci chcieli więc sprzedaży biletów w czasie rzeczywistym, czyli potwierdzania miejsca, gdy klient czeka. Chcieli też lepszych prowizji niż dotąd.

Jak zaliczka od klientów na start się zsumowała.

Gupta nie zbierał najpierw pieniędzy, żeby potem próbować sprzedawać. Zamiast tego poszedł do agentów i poprosił każdego o odnawialną zaliczkę w wysokości pięciu tysięcy dolarów. Dwustu agentów się zgodziło, na poczet biletów, które kupią przez niego. W efekcie miał milion dolarów, a ani jeden procent firmy nie zmienił właściciela.

Agenci jednak go nie wspierali. Kupowali coś, czego pilnie potrzebowali, więc kapitał był produktem ubocznym sprzedaży. Tak wygląda kapitał od klientów zamiast inwestora.

Wiedza, która była pierwsza.

Gupta nie potrzebował wiarygodności ani prezentacji dla inwestorów. Musiał jednak dokładnie wiedzieć, na co cierpią ci agenci. Wszystko inne wynikało z tej jednej wiedzy. Dlatego musisz dokładnie wiedzieć, co boli twojego klienta, bo inaczej nic więcej nie nastąpi.

Przygotuj zaliczkę od klientów na start.

Zapisz jednym zdaniem, komu chcesz sprzedawać i na co cierpi ta osoba.

Wypisz dwie rzeczy, których pilnie potrzebują i za które zapłaciliby zaliczkę.

Z książki.

Zauważ teraz, czego potrzebował, zanim cokolwiek z tego zadziałało, bo nie była to wiarygodność ani prezentacja. Musiał dokładnie wiedzieć, na co ci agenci cierpią. Na co więc naprawdę cierpią ludzie, o których myślisz? Wszystko inne wynikło z tego jednego kawałka wiedzy, a albo masz ją o kimś, albo nie.
Chcę założyć firmę, ale nie mam pieniędzy, rozdział 4: Klienci są lepszymi inwestorami niż fundusze

Pytania o zaliczka od klientów na start.

Ile przyniosła Gupcie zaliczka od klientów na start?

Dwustu agentów turystycznych wpłaciło po odnawialnej zaliczce w wysokości pięciu tysięcy dolarów. W ciągu pierwszych kilku miesięcy miał milion dolarów w gotówce.

Czy agenci inwestowali w Guptę?

Nie. Kupowali sprzedaż biletów w czasie rzeczywistym, której pilnie potrzebowali, więc kapitał pojawił się jako produkt uboczny sprzedaży.

Czego Gupta potrzebował, zanim to zadziałało?

Musiał dokładnie wiedzieć, na co cierpią agenci. Innymi słowy, nie chodziło o wiarygodność ani o prezentację. To właśnie znaczy zrozumieć problem klienta.

Przeczytaj cały rozdział.

Ta lekcja obejmuje jedną część rozdziału 4, „Klienci są lepszymi inwestorami niż fundusze”. Książka idzie dalej: pełne dowody, historie i wszystkie ćwiczenia.

Zaliczka od klientów na start: okładka książki Chcę założyć firmę, ale nie mam pieniędzy Diega Segury

KupGoogle Play · E-book.