Exposurehiërarchie: een verkoopladder in 8 stappen.
Een exposurehiërarchie is een ladder van acht kleine stappen naar je eerste verkoop. Bij elke stap hoort een opgeschreven getal dat voorspelt wat er gebeurt. Dan handel je, noteer je de uitkomst en laat je de werkelijkheid je voorspelling breken.
Voorspel uitkomsten, geen gevoelens.
Je exposurehiërarchie begint met één kleine, enge stap en een getal. De voorspelling moet echter over gebeurtenissen gaan, niet over emoties. Craskes team merkt op dat voorspellen dat je “angstig wordt” nutteloos is, want dat word je. Schrijf dus iets controleerbaars, zoals “80 procent kans dat de leverancier nooit antwoordt.” Zo werkt je angstladder echt.
Je exposurehiërarchie bouwen.
Schrijf daarna acht stappen tussen vanavond en je eerste verkoop. Elke stap voelt maar iets groter dan de vorige. Met zelfgemaakte sauzen is stap één bijvoorbeeld drie winkels mailen, met de voorspelling “nul van de drie antwoordt binnen een week.” In stap vier neem je persoonlijk een potje mee, en in stap acht vraag je om een bestelling. Kortom, deze oefening heeft uitkomsten nodig die de wereld kan bevestigen of breken.
Waarom verrassing en variatie ertoe doen.
Craskes team noemt verrassing de sleutel, dus ontwerp stappen die je verwachting duidelijk schenden. Zo’n verwachtingsschending werkt het best met een scherp getal, want een vaag getal leert vaag. Een Würzburgse studie uit 2013 met dertig mensen met spinnenfobie vond ook dat angst minder terugkwam na oefenen in meerdere virtuele ruimtes. Mix daarom mail, telefoontjes en zomaar binnenlopen.
Begin vanavond met je exposurehiërarchie.
Schrijf stap één met zijn getal en verstuur hem, zodat er een spoor blijft.
Zet de uitkomst bij aankomst naast je getal en vergelijk.
Vragen over exposurehiërarchie.
Hoeveel stappen moet een exposurehiërarchie hebben?
Deze oefening gebruikt er acht, van een stap die je een beetje bang maakt tot een die je heel bang maakt.
Telt een mail opstellen als stap?
Nee. De stap moet een spoor buiten je hoofd achterlaten, zoals een verstuurde mail of een geboekt gesprek.
Waarom schrijf ik het getal eerst op?
Omdat het geheugen oude voorspellingen stilletjes herschrijft. Het getal moet op papier staan voordat er iets gebeurt.
Lees het hele hoofdstuk.
Deze les behandelt één onderdeel van hoofdstuk 10, “Moed wist de angst niet uit”. Het boek gaat verder, met het volledige bewijs, de verhalen en alle oefeningen.
Lessen in dit hoofdstuk.
- 01 Witte beer experiment: waarom weggeduwde angst terugkomt.
- 02 Extinctie van angst: moed voegt een herinnering toe.
- 03 Exposurehiërarchie: een verkoopladder in 8 stappen.
- 04 Angst komt terug: waarom de ruimte ertoe doet.
- 05 Beslissingen uit angst: bevriezen of doorjagen.
- 06 Mensen zonder angst: wat bomexperts laten zien.
- 07 Exposure werkt niet: zeven oplossingen.