Gabor Granger Methode: Teste heute Abend einen höheren Preis.
Die Gabor Granger Methode ist ein einfacher Ja-Nein-Preistest aus dem Jahr 1964. Du fragst acht oder zehn mögliche Kunden, ob sie zu steigenden Preisen kaufen würden. So erhältst du eine grobe Nachfragekurve für ein einzelnes Produkt.
Die Gabor Granger Methode an einem Produkt durchführen.
Such dir zuerst ein Produkt aus, nicht dein ganzes Sortiment. Überlege, was du glauben müsstest, damit ein höherer Preis richtig ist. Nenne dann einen Preis über deinem jetzigen und frag nach Ja oder Nein. Sagt jemand Ja, geh höher. Sagt jemand Nein, geh herunter, bis die Person aufhört. So läuft die Gabor Granger Methode.
Von der anderen Richtung fragen.
Nutze als Nächstes die Van Westendorp Preisanalyse aus den Siebzigerjahren. Frag, wann etwas zu teuer ist, teuer wird, ein gutes Angebot ist und verdächtig billig wirkt. Die letzte Frage zeigt deine echte Untergrenze. Beide Methoden messen aber, was Menschen sagen, nicht was sie tun. Behandle die Ergebnisse daher als Obergrenze und teste mit echten Käufern.
Drei Warnungen, bevor du etwas erhöhst.
Eine Preiserhöhung ist ein Versprechen, also muss auch deine Leistung besser werden. Außerdem werden manche Kunden gehen. Rund 65 % der kleinen Unternehmen erhöhten die Preise, und bei 38 % sank die Nachfrage. Rechne deshalb die Preiserhöhung Kunden verlieren auf dem Papier durch: zehn Prozent höher, zehn Prozent weniger Kunden.
Vielleicht hörst du auch, ein Prozent mehr Preis bringe 11 % mehr Betriebsgewinn. Diese Zahl wird McKinsey zugeschrieben, doch die Studie ließ sich nicht finden. Behandle sie daher als Folklore.
Führe diese Woche einen Test mit der Gabor Granger Methode durch.
Liste acht oder zehn Menschen auf, die den Kunden ähneln, die du wirklich willst.
Berechne auf Papier den Gewinn, wenn der Preis um 10 % steigt und die Kunden um 10 % sinken.
Aus dem Buch.
Mach die Rechnung also, bevor deine Angst sie für dich macht. Wenn du deinen Preis um zehn Prozent erhöhst und zehn Prozent deiner Kunden verlierst, steigt oder fällt dein Gewinn? Rechne es auf Papier und nicht im Kopf. Die meisten Leute haben diese Rechnung nie gemacht, und nach meiner Erfahrung ist es die Rechnung, die den Streit beendet.
Ich will gründen, aber ich habe kein Geld, Kapitel 7: Warum du zu wenig verlangen wirst
Fragen zu Gabor Granger Methode.
Wie funktioniert die Gabor Granger Methode?
Du stellst Menschen bei einem Preis eine Ja-Nein-Frage und gehst nach einem Ja höher und nach einem Nein tiefer.
Was bringen die Fragen von Van Westendorp zusätzlich?
Sie zeigen Preisgrenzen von beiden Seiten. Außerdem verrät die Frage nach „zu billig“, wo deine Untergrenze wirklich liegt.
Wie viele Kunden verliere ich, wenn ich die Preise erhöhe?
Es gibt keine verlässliche allgemeine Zahl. Rechne stattdessen auf Papier aus, ob dein Gewinn steigt oder sinkt.
Lies das ganze Kapitel.
Diese Lektion behandelt einen Abschnitt aus Kapitel 7, „Warum du zu wenig verlangen wirst“. Das Buch geht weiter, mit allen Belegen, den Geschichten und jeder Übung.
Lektionen in diesem Kapitel.
- 01 warum Freelancer zu wenig verlangen: Die Zahl kommt von dir.
- 02 Ankereffekt Preis: Deine Kosten sind das Glücksrad.
- 03 Preis Placebo Effekt: Was die Belege wirklich zeigen.
- 04 Penetrationsstrategie Preis: Warum billig dich versenken kann.
- 05 Wasser Diamanten Paradoxon: Kosten sind nicht der Wert für Käufer.
- 06 wann Preise erhöhen: Was das Warten kostet.
- 07 Gabor Granger Methode: Teste heute Abend einen höheren Preis.
- 08 Preis als Qualitätssignal: Lies deine Zahl mit fremden Augen.